鲁迅先生曾在《藤野先生》一文中说道:“大概是物以稀为贵罢。北京的白菜运往浙江，便用红头绳系住菜根，倒挂在水果店头，尊为“胶菜”，福建野生的芦荟，到北京就请进温室，且美其名曰‘龙舌兰。”这反映了一个亘古不变的道理，即物以稀为贵。
从心理学的角度来看，短缺因素对商品的价值会有很大影响。人们对稀少的东西往往都有着本能的占有欲，总是害怕得不到或者失去。
在消费决策方面，则表现为越是表面上看上去稀少的商品，人们就越想买到它。因此，作为一名优秀的课程顾问，我们可以试着利用家长的这种心理，酌情使用使用“数量有限”的策略。
当你把某款课程塑造成即将满班或是“末席剩一”时，把“定金不到开班即满”的情况如实反馈给家长时，“促单”对家长而言又何尝不是一种“馈赠”。
君君是一位非常优秀的咨询师，至今已经连续三个季度稳坐“销冠宝座”，尽管面对的家长各不相同，但他总是能在关键时刻完成“临门一脚”，巧妙地运用“短缺心理”促使家长高概率当场成单，以下是他上周在内部交流会上分享的三个成交场景。
场景一：限时满班
“这位妈妈，暑假班的报班信息已经发出快一周了，您怎么现在才来？昨天的时候咱们两个班的前排听课座位几乎都被秒完了，毕竟是前区教研员老王的数学预科，我们这边数得上的优质师资，您可以再考虑一下，咱们孩子是否能跟得上学习进度，只要您点个头，我这边再额外送您一套老王的网课方便提前让孩子预习课堂知识，否则明天再来，我怕这最后为数不多的好座次都被抢空了。”
场景二：借人成单
“喂？是李老师吗？我是小君，您这边的上次和我说还能再插一个学生，我这边正好有个家长，孩子基础不错，应该能跟得上您的教学进度，你要不再考虑下？”
过了五分钟，手机铃声响起。
“哎呀，太感谢了，人家爸爸大老远过来一次也不容易，我现在就把手续做了，我们可是说好的，您别到时候反悔…”
场景三：限时优惠
“您或许可以考虑下多报几个课时，咱们校区周年庆，只要满二十课时就免书本费，因为是新生，您这边还能再额外获得一张可以畅听30天网课的“学霸卡”。”
说完便悄悄取出了早就备好的一小叠实体卡，松垮的橡皮筋从侧面说明了这段时间活动的“火爆程度”。
这样的说辞无疑是非常有效的，家长在其影响下，为了使自己不至于因为报不到班而后悔，总是会果断地做出选择，这就是君君的成功之道。
可见，数量有限的信息对消费者的购买决策的确能产生一定影响。如果咨询师能够把这种策略合理地应用到关单过程中，显然，能有效地促进转化结果。
所以，如果当咨询师发现家长对某款课程很感兴时，只要在第一时间对他对其进行巧妙的引导，在说明课程可靠、价格优惠的同时，再加上一个善意的提醒。
家长会在害怕错失的心理作用下，迅速地做出决定，先给孩子报了再说，不能让娃输在起跑线上。
机会少了，课程对家长的重要性就自然高了。
在销售领域里，这种利用“害怕买不到的心理促成关单的方法叫作“最后机会成交法”。不过，在具体应用时，需要注意以下这三个问题，否则只会适得其反。
1.真实的末尾席位
作为咨询师，无论销售的课程产品是否具备绝对的竞争力，只要是发自内心地想拿下这一单，就应该让家长切实感觉到这是最后的报班机会。只有这样，才能促使他尽快做出决策，迅速完成签单。
无论是限时、限人、还是限价充其量不过是技巧，营造“真实”才是本质，任何咨询师说服家长的前提都是先说服自己。
2.精准的心理布控
切忌盲目相信方法，如果家长本身对这款产品并不存在真正意义上的“刚需”，那，采用这种技巧来促成订单显然是无效的。
因为，即使真的是最后机会，报班与否对他的影响都不会太大。所以，咨询师只有在家长对产品有浓厚兴趣、志在必得时，才能运用这种“最后机会成交法”
3.善意的“温馨提示”
有些咨询师在使用“最后机会成交法”促单时，往往喜欢说一些恐吓家长的话，诸如：“再不报班就满班了，别让孩子恨你一辈子”。
这种话，咨询师不是不能说，而是要少说，因为说多了容易让家长心生厌烦，从而产生抵触情绪。
所以在使用“最后机会成交法”时，咨询师并不需要采用恐吓家长的语言，只要传递到课并且证明该门课的稀缺性就够了。
营造课程稀缺性，并非一日之功，难不在让家长相信，而是要自己先信，欲速则不达，保持良好的心理素养，只要你怀抱善意，报班都是必然结果。