前言
我在我的老家，一个安徽的小城（不是合肥）里开了五年酒吧。是的，就是目前在一线城市里热火朝天、添砖加瓦、喜闻乐见、加大力度的那种：精品烈酒和鸡尾酒吧。这种描述之所以听起来显得有一些琐碎，主要还是因为我总要向一些现实生活中的朋友介绍我在做些什么。
没错，是“那种“酒吧，那种除了酒之外什么也没有的酒吧。我想你不要会错意——对的，我们不是娱乐场所，没有人唱歌没有人跳舞，没有拉皮条、也不会有营销小妹。陪酒？不不，我是给别人做鸡尾酒的，不会分层喷火抛罐子……
这些听起来稍显有趣但实则透露出一点点小无奈的解释，就是我的日常之一了。
这看起来可能稍显令人沮丧的状况，对我来说却也看似没有变化实则翻天覆地地大干了三年五载了。这五年来，虽说“深耕“一词我尚且不太能配得上，但”努力“我确实可以拍着胸脯说：
我在一座中国大陆一座平凡的小城里，坚持不懈地开了五年鸡尾酒吧。
遥想五年前，很多叱咤风云的沪上名店还依旧在张罗之中，我猜你们一定非常想知道，一路以来我们到底做了什么。当然更重要的是，既然店家不能孤立于顾客，我们到底在这样的土壤里感受到了什么。
这篇文章是为战战兢兢想开一家店的你、是为了困惑不解正在坚持的你、百无聊赖想来猎奇的你准备的。我会尽力用我过去几年的工作经验，向你介绍一个视线之外的地方：中国三线城市及以下精品酒吧行业是怎样的。
月球的背面到底有什么：你所见不到的另一个酒吧市场
我们必须面对这个广袤国度发展不均乃至有些割裂的事实。酒吧行业也面对着类似的问题，也许现在连个包含自制infuse原料的signature酒款都交不出来的“精品鸡尾酒吧”在上海可能很难立足。但在更多的小城市，柠檬汁本身都是一种不大不小的“奢侈“。是的，我的意思是，柠檬本身都可以算作是一个不折不扣的“品质加分点”。
尽管现在已经是年，那句“我家大门常打开”也已经过去了13年之久。上映十余年的电影里的那句话：“彼时彼刻，一如此时此刻。”也确确实实可以用在当下。
翻开大众点评或者直接去街头感受一下这个行业的活力吧。几乎最好的原料、最棒的理念、最优秀的人才都齐聚在中国的一线大都市——北上广深。我们欣喜地看到，无论是在出品、理念、创新抑或是对人与酒之间关系的深层次讨论上，都有不同的从业者在酒吧这个行业平台上书写着自己的见地。新店一茬接一茬，行业新星层出不穷。
甚至，如同美妙的香槟塔一般，这些行业蓬勃发展的同时，新的玩法、新的概念、溢出的人才、过剩的进口原料都奔向了下一级都市，比如杭州、成都、苏州、东莞——在周边的大城市已成气候的时候，越来越多的从业者们有了更多的市场可供自己去发挥，而酒客们更是被新鲜有趣的铺子弄的惊喜连连。
不过毕竟香槟塔的基层想被装满仍需要一定的时间，底座的市场到底发生了什么呢？
对于三至五线城市甚至是县城来说，“上一代”的选择仍然是主流且不出错的。以舞台、演艺为主导的，高毛利、同质化SKU的酒吧业态才是主体。大家的需求其实也很简单，只要“开心就好”。大多数下级城市的“酒吧”业态主要被粗暴地分成两种：其一是上一代的夜店club，以卡座、营销、陪喝为核心盈利方式；其二我则将其称为中国特色社会主义发展初期pub，瓶装啤酒、演艺、“洋酒配软饮”作为其经营主轴。
当然了，还有一个局外人，它叫KTV。虽说是局外人，但一样侵蚀着夜晚的喝酒业务，在这一层面上，它也是酒吧的另一种形态。
最后，你也不能当它不存在，因为它是确确实实的下沉，它就在那里，你看不见，但却确确实实左右了中国进口酒类的市场格局。
城市化的迷思：完全不同的酒客，完全不同的饮酒习惯
什么样的酒客，什么样的酒吧。酒客与酒吧的关系，或者说酒客与酒吧的相互定义，本身就是“先有鸡还是先有蛋”问题。我们先讨论到底能不能有这样的土壤，再想想能不能开出这样的花——这么想一开始就错了。
既不能完全不顾及消费者的需要或消费者当下的需求，那样会曲高和寡、没有市场；也不能完全一股脑地完全顺着消费者的需求来，那样会陷入无休止的恶性竞争、没有独一性，无法构筑护城河。
但是我们也需要持乐观的态度，毕竟我相信：就算没有那片土地所期待的花朵，只要有一丁点的机会，那适合这片土地的花朵，一定会毫不留情、野蛮生长。
一个稍显“荒谬”的问题是，中国的商业模式从北上深推广到县城需要多长的时间？或者说，从小县城发展起来的产品，又需要多久才可以“反攻”进北上深？
我觉得是两年。不过这只是在一个完完全全不考虑受众，假设大家都拥有足够平均的消费意愿、偏好与价格敏感程度下的推测罢了。
换句话说，这似乎是一句不能用的废话：没错，大多数的例子都不太能用这个解释。当然喜茶的队伍排到三百号开外的时候，我们必须意识到真正的国内“奶茶一哥”其实是蜜雪冰城，你当然可以把原因简单地概括为“便宜”——不过我猜你肯定不甘于此。
结合最近Helens喜上市的消息，所以你一定猜测三至五线城市的酒吧市场是一个非常看重“性价比”的市场，对不对？
这也是我们店里的真实情境，你别会错意。
恭喜你猜错了，实际上，就三至五线城市乃至县城的酒吧行业里最受青睐的sku，瓶装啤酒来说，其酒吧内的零售毛利润率其实远超北上深一线都市。
活生生的例子就是我亲眼见过一桌客人在离我店不远的酒吧里一桌消费5箱总计支规格的白啤酒，每瓶40元，共计。
在研究这些人为什么如此买单如此喝酒前，首先要搞清楚这是一群什么样的人。
拼多多已经告诉我们，10块钱的衣服未必比块钱的衣服挣得少，只要对品质的要求放低一些，利润率一样可以让人满意。小城市不免会大城市吸血，那些思维敏捷才华横溢的年轻人不免都会被集中到一线都市中去。而这些人恰恰是“新中产”的努力——假设我们真的就以消费画像来区分是否是所谓中产的话。
毕竟，你需要面对的是空心化的小城市：不仅节假日会出现三五成群的亲友大队，工作日里也没有那么多加班的社畜需要放松身心。大家喝酒可能是更多地为了释放荷尔蒙而不是为了消解压力。
甚至，我的观察结论有些不太礼貌：
在酒吧里聊天，是一种需要以一定的知识作为储备，并且需要不错的表达能力的社交活动，这是人的基本能力之一，对于空心化的三至五线城市，这是一种不大不小的奢侈属性。
所以看到这里的你对这些用户们有了自己的估计了吗？或者说，从商业上来说，最重要的问题：我们终将准备把酒端给什么样的人，心里有数了吗？
就像我们店，每逢双休日，反而人并没有特别多，反倒是周二、周四这样容易产生倦怠的日子里，会有几个孤独的酒客来小酌一杯。
强人际关系下的苟且：小城市的酒吧业如何运作？
小城市人的交际圈和交际模式、方法都和北上深等地有着巨大的区别。流动人口少、本地年轻人外流严重其实只是表象罢了，掩盖在这些表象下，对于酒吧行业来说，最深刻的问题，可能是强人际关系在酒吧这类业态里的巨大影响。
这两年，我们常说“割韭菜“，但实际上商业概念就好比电池，电池用完了，自然需要丢掉，每个单体的铺子，总归需要用一个商业概念，去淘汰另一个商业概念。只有这样，才能保持不变的竞争力。这种事吧，古往今来莫不如此，就像网红店的概念也是，只不过网红店